project-mangment.mazowsze.pl

Program

Moduł 1. Identyfikacja potrzeb i możliwości rozwojowych oraz ustalenie szczegółowych celów i planu dalszej pracy na poziomie zespołu i pojedynczych pracowników.
Faza diagnostyczna odbywa się podczas jednodniowego coachingu grupowego przeprowadzonego z całym zespołem.

Tematyka:

• Rozpoznanie potencjału zespołu i poszczególnych uczestników
• Budowanie motywacji do rozwoju
• Weryfikacja doświadczeń – jak przystaje teoria do praktyki? Identyfikacja najlepszych praktyk. Wnioski dotyczące potrzeb rozwojowych.
• Diagnoza „wąskich gardeł” w procesie i systemie sprzedaży.
• Poszerzanie perspektywy, poszukiwanie dalszych sposobów usprawnień i rozwoju. Identyfikacja ukrytych blokad i przeszkód, odkrywanie nowych możliwości działania.
• Modelowanie ulepszonego procesu sprzedaży:
o analiza standardów zachowań i scenariuszy działania sprzedawców
o analiza narzędzi wspomagających sprzedaż i możliwości usprawnień
• Opracowanie planów rozwoju zespołu i poszczególnych uczestników (kontrakt na dalszą pracę).


Moduł 2. Realizacja

Obserwacja uczestnika w działaniu, konsultacje indywidualne, 2 dni dla każdego uczestnika.
Dodatkowo sesja telefoniczna po miesiącu.


Na tym etapie obserwacje i praca coacha będzie się skupiać wokół:


Umiejętności niezbędnych dla handlowca i menedżera

M.in: autoprezentacji i sposobie prezentacji produktu, sposobów rozpoznawania potrzeb klienta, sposobów dopasowania i prowadzenia klienta, dominujących typów relacji ze swoimi klientami, sprzedawcami, zdolności negocjacyjnych i umiejętności komunikacyjnych w aspekcie otwierania i zamykania rozmowy handlowej, oceniającej pracowników ...

• Identyfikacji obszarów wymagających wzmocnienia, modelowania definiowania, celów i sposobów ich realizacji
• Odkrywania potencjału ukrytego, nie w pełni wykorzystywanego
• Doskonaleniu posiadanych umiejętności istotnych z punktu widzenia pojedynczego kierownika i charakterystyki środowiska, w którym pracuje
• Integrowania posiadanych wiadomości, doświadczeń, nie w pełni wykorzystywanych, czy izolowanych kompetencji. Integracja dotyczy także różnych poziomów funkcjonowania: myślenia i podejmowania decyzji, emocji, postaw oraz zachowania,

Proces coachingu sprzedaży domyka 1-2 dni coachingu grupowego.

Cel szkolenia

Jeśli zależy Państwu by:

• Wiedzieć gdzie szukać możliwości wzrostu sprzedaży oraz rozpoznawać i usuwać przeszkody z uwzględnieniem ich priorytetów – poza dotychczasowym zakresem działania,
• Integrować i wzmocnić umiejętności umożliwiające sprzedaż doskonałą,
• Wzmocnić nastawienie na pracę zespołową, dzielić się najlepszą wiedzą i doświadczeniem,
• Umieć ocenić efektywność własną i całego systemu sprzedaży,
• Eliminować błędy, nawyki uniemożliwiające osiągnięcie najwyższej efektywności,
• Zintegrować standardy działania,
• By handlowcy byli świadomymi swego profilu kompetencyjnego i potrzeb rozwojowych oraz adekwatnie do nich planować rozwój,
• Ustanowić system szybkiego wdrażania nowych pracowników do poziomu wysokiej efektywności, a najlepszych handlowców do roli mentora,
• Wzrosły rezultaty sprzedaży.

Forma szkolenia

Charakterystyka pracy i opis procesu coachingu sprzedaży


Nasze działania opieramy o pracę z kontraktem – metodą precyzyjnego ustalania celów i zakresu podejmowanej współpracy. Poszczególni kierownicy podczas indywidualnych sesji podejmują kontrakt na rozwój w oparciu o wyznaczone przez siebie obszary sprawiające trudność i kompetencje, które chciałby rozwinąć.
Uczestniczenie coacha w dniu pracy kierownika umożliwi obserwacje wykorzystywanego poziomu umiejętności, kompetencji osoby i szybką interwencje w miejscu pracy i pod koniec dnia. Odbywa się to pod koniec sesji coachingu indywidualnego, gdzie ma miejsce podsumowanie obserwacji, sesja informacji zwrotnych, propozycje korekty, ale i podkreślenie dobrze wykorzystywanych kompetencji. W sesji takiej, trwającej indywidualnie od godziny do dwóch, ma miejsce także modelowanie pożądanych zachowań, identyfikacja barier uniemożliwiających pełniejsze wykorzystanie wiedzy i własnego potencjału. W dniu następnym uczestnik ma możliwość pod okiem coacha, integrację i zastosowanie omawianych umiejętności. Rozwój odbywa się poprzez metody nauki odpowiednio dobrane do konkretnej osoby, jej uwarunkowań osobowościowych, motywacyjnych i specyficznej sytuacji miejsca pracy. Wykorzystywany jest także profil kompetencyjny stworzony przez coacha.

Ten etap powinna kończyć sesja ze wszystkimi uczestnikami umożliwiająca podsumowanie i zintegrowanie kompetencji na poziomie całej grupy. Proponujemy tutaj jedno - dwudnowy coaching grupowy.


Tak rozpoczęty proces może mieć swoją naturalną kontynuację w szkoleniu przygotowującym kierowników do coachowania swoich sprzedawców.

Grupa docelowa

Średnia kadra menedzerska, Kierownicy regionalni, pracownicy oddziałów, Przedstawiciele Handlowi , Kierownicy Sprzedaży , Key Account

Firma

TransMisja Grupa Doradczo-Szkoleniowa